N 1/64 2018 электронная версия


N 1/64 2018

Свободный доступ к электронной версии для всех зарегистрированных посетителей сайта

Последние новости

Архивы

Журнал «Профессиональная уборка. Оборудование, материалы, технологии»

Зарегистрирован Министерством Российской Федерации по делам печати, телерадиовещания и средств массовых коммуникаций 30 июля 2001 года, свидетельство ПИ № 77-9508

Адрес для корреспонденции: 191036, Санкт-Петербург, а/я 58, ООО «ПАРТНЕР Санкт-Петербург»

Электронная почта: ur.a1534663839krobu1534663839forp@1534663839noiti1534663839de1534663839

СКИДКА ИЛИ СОВОКУПНАЯ СТОИМОСТЬ ВЛАДЕНИЯ: ЧТО ОБХОДИТСЯ ДОРОЖЕ?

Вряд ли среди наших читателей есть кто-то, кто хотя бы раз в жизни не испытал на себе магического действия скидок! И чем скидка больше, тем сильнее ее магия. И тише голос разума, мешающий, поддавшись соблазну, купить нечто даже не очень нужное и не всегда качественное, за что и коришь себя впоследствии.

Удивительно, но этот инструмент, давно ставший обыденностью на рынке потребительских товаров, в последние годы активно используется при продаже производственного оборудования. Машины для профессиональной уборки не стали исключением — часто скидки при их реализации играют сегодня большую роль, чем их рабочие характеристики!

В то же время существует более рациональные способы выбрать действительно нужное решение, которое принесет несоизмеримо большую выгоду, чем одноразовая скидка.

 

Говорят, что когда-то давно, еще в 1990-е, машины для уборки были настолько востребованы, что нередко заказанная партия не успевала доехать до места назначения — все расхватывалось по пути ее следования прямо «с колес»! Сейчас в это трудно поверить, но в те сложные годы люди видели огромные перспективы в их покупке, и оказывались правы — статус и производительность компаний, оснащенных клининговым оборудованием, были серьезным конкурентным преимуществом, что приводило к быстрой окупаемости вложений в орудия труда.

А помните соотношение «цена/качество»? В середине нулевых его активно популяризировали поставщики товаров для уборки как более точный критерий выбора оборудования. По мере взросления индустрии и увеличения количества поставщиков и предложений совершенствовался и подход к выбору необходимых решений. Так, во второй половине нулевых появляется и активно продвигается более сложный показатель — так называемая совокупная стоимость владения, оценивающая экономический эффект, полученный от вложений в покупку машин для уборки. Учет этого показателя позволял выбирать наиболее целесообразные решения, приводящие к росту продуктивности клининговых компаний.

На современном этапе развития отечественной индустрии чистоты вопреки здравому смыслу и опыту, накопленному на годы ее существования, в сфере продаж и покупок господствует скидка. По сути, сегодня конкурируют не характеристики машин для профессиональной уборки, а размеры скидок на их покупку.

Пришло время разобраться в том, что теряет отрасль и ее клиенты вследствие такой вынужденной щедрости поставщиков!

 

Особенности расчета совокупной стоимости владения

Теоретически рассчитать совокупную стоимость владения (далее — ССВ) не так сложно — необходимо просуммировать все расходы, с которыми компания-покупатель столкнется в период эксплуатации машины, и прибавить полученный результат к сумме затрат на ее покупку и утилизацию. Это и есть ССВ любой машины, начиная с пылесоса и заканчивая более сложными единицами техники для специализированной уборки.

На практике же все намного сложнее. Начнем с очевидной необходимости иметь точное представление обо всех предстоящих расходах, обязательных для поддержания предполагаемой покупки в рабочем состоянии на протяжении всего срока службы, без которых расчет ССВ невозможен. Лучший помощник в данном вопросе — опыт, но в отечественном клининге им могут похвастаться далеко не все. Но даже опытные специалисты будут находиться в выигрышном положении лишь при условии, что будут выбирать уже знакомые машины, и желательно у тех же поставщиков.

Конечно же, в данном случае неоценимы знания и опыт специалистов компаний-поставщиков. С их помощью расчет прямых затрат на владение — расходы на покупку, ТО и ремонт, детали, подверженные естественному износу, утилизацию, расходы на оплату труда операторов и ресурсов — электроэнергии, воды — будет проще. Но вопрос — точнее ли? Дело в том, что ССВ напрямую зависит от рабочих характеристик машин, таких как производительность, надежность и срок службы. Их ухудшение, являющееся следствием вышеуказанных проблем, всегда увеличивает ССВ.

Это и есть так называемые косвенные затраты, связанные с человеческим фактором, возникающие из-за непроизводственных потерь времени, некорректной подготовки к работе и неправильной эксплуатации, а также поломок, которые также должны учитываться. Если принять во внимание вероятностный характер таких проблем и сложность оценки их последствий для бюджета, то расчет ССВ перестанет казаться простой задачей. Может быть, по этой причине многие российские поставщики предпочитают давать скидки, а не заниматься определением ССВ машины, что требует усилий и налагает большую ответственность?

Еще один момент. Данный показатель, в отличие от западных рынков, где ССВ — определяющий критерий выбора необходимого для производственной деятельности решения — норма во многих сферах, в нашей стране популярности пока не снискал. И это несмотря на то, что только ССВ сможет дать максимально точное представление насколько рентабельными окажутся траты на предполагаемую покупку. Более того, за рубежом принято использовать так называемые калькуляторы — программы, позволяющие рассчитать ССВ оборудования онлайн. Их предлагают сайты производителей и поставщиков, заинтересованных в привлечении клиентов. По сути, наличие калькулятора ССВ уже давно стало одним из эффективных инструментов конкурентной борьбы в более развитых сферах.

В российском Интернете все гораздо скромнее. Начнем с того, что даже материалы о ССВ, доступные широкой общественности, можно пересчитать по пальцам, и почти все они туманны и не дают покупателю практически никакой пользы. Вот «вдохновляющая» цитата из начала типичной статьи: «Универсального метода расчета величины совокупной стоимости не существует, потому как структура затрат определяется видом самого объекта. Создаются индивидуальные методики, ориентированные на конкретный объект владения и применяемые отдельно для каждой стадии жизненного цикла. Тем не менее, существуют основные принципы расчета и подходы к определению совокупной стоимости владения. Основным подходом является системный — этому исследованию свойственны такие признаки, как иерархичность и структуризации».

Что же касается калькуляторов ССВ, то, оказывается, они есть и в нашей стране, правда не отечественной разработки, и в очень и очень ограниченном количестве — по большей части для оценки эффективности инвестиций в IT-решения (Hewlett Packard), транспортные средства (IVECO), элементы освещения (Philips), предлагаемые на русскоязычных сайтах этих производителей.

При вводе в Google запроса «калькулятор расчета совокупной стоимости владения машинами для уборки» выдаются варианты… для выбора легковых автомобилей.

Что ж, отсутствие такого инструмента для расчета ССВ в клининге — по сути той самой индивидуальной методики, позволяющей определить рентабельность инвестиций в орудия труда для уборки, говорит о незрелости этой сферы в сравнении с другими отраслями. И это утверждение справедливо не только для отечественного, но и более зрелого западного клининга — в англоязычном Интернете нашлась единственная компания, торгующая машинами для коммунальной уборки, на сайте которой есть калькулятор ССВ.

Западные компании-производители и поставщики все еще ограничиваются публикацией статей о том, как можно грамотно снизить ССВ машин для уборки, что пока еще помогает им привлечь и удержать клиентов. Когда-то такая практика продаж через предоставление практической информации была присуща и отечественной индустрии чистоты. Но, к сожалению, правила игры поменялись — теперь, чтобы стать заметным и наиболее привлекательным, необходимы скидки!

 

Совокупная стоимость владения и рентабельность услуг

Не вызывает сомнений, что чем меньше ССВ машин для уборки, тем выше ее рентабельность и доходы компаний, оказывающих услуги, и тем очевиднее необходимость сокращения величины этого параметра. Однако в отечественной индустрии чистоты пока доминирует единственное желание, усилившееся в последние годы — сэкономить как можно больше на этапе покупки, а потом будь, что будет. Вместе с тем, такой подход приводит к обратному результату — увеличению ССВ и снижению рентабельности услуг.

Разумнее следовать другой тактике — снижению эксплуатационных расходов, основополагающим приемом которой является выбор оборудования с характеристиками, максимально соответствующими условиям задания и особенностям объекта. Даже несмотря на то, что такая покупка может обойтись дороже! К сожалению, желание получить скидку «уже сегодня» сильнее самых убедительных доводов. И потом, всегда можно себя успокоить тем, что появление новой машины на объекте — это всегда прогресс.

Вот только вопрос — в сравнение с чем? Если с ручным трудом, то да — это, несомненно, шаг вперед, правда, и то только в теории! На практике же поломоечная машина, несоответствующая условиям объекта, которой к тому же неудобно пользоваться, делает предпочтительными, а нередко и более выгодными, ручные методы уборки. По этой причине исходить при выборе машины исключительно из экономии, полученной вследствие сокращения времени и высвобождения трудовых ресурсов, которые даст ее покупка (то, что вбивается в головы новичков в нашей сфере) — это ошибочная стратегия, приводящая к убыткам.

Собственно ССВ — это показатель не только рентабельности инвестиций в приобретение машины для уборки, но и ее практичности — то есть того, насколько она будет экономична, удобна и легка в эксплуатации, что снизит вероятность ошибок при обращении с ней. То есть ССВ является наиболее точным критерием выбора решения для объекта.

Кроме того, учет и анализ всех расходов на содержание машины, составляющих ССВ в течение всего срока службы, поможет определить все уязвимые места ее эксплуатации, увеличивающие этот показатель. В свою очередь, полученная информация в дальнейшем поможет сформулировать более точные критерии выбора, что избавит от дорогостоящих ошибок и необходимости адаптировать свои потребности к возможностям купленного «невпопад» оборудования в будущем.

 

Скупой платит дважды, а невнимательный — трижды

За долгие годы существования глобальной индустрии чистоты были сформулированы правила выбора, понимание которых позволяет избегать неоправданных инвестиций в нерентабельные машины для уборки. Несмотря на их действенность и очевидность, отечественные компании про них забывают тотчас, услышав о «специальных» предложениях.

Давайте вспомним их.

  1. Обоснованность покупки. Теоретически, чем дороже оборудование для уборки, тем оно надежнее и долговечнее, и тем выше будет его рентабельность. Однако сегодня цена уже не является гарантией качества, поскольку покупка практически любой единицы техники в нашей стране по понятным причинам превратилась в весьма дорогостоящее мероприятие. Когда речь заходит о таком требовательном к корректной эксплуатации и обслуживанию оборудовании, как поломоечные машины, необходимость покупки любой из них должна быть тщательно обоснована.

Дело в том, что, несмотря на существенное удорожание орудий труда, сектор услуг отечественной индустрии чистоты продолжает находиться под влиянием факторов, снижающих производительность и укорачивающих срок их службы.

К таким факторам относятся:

  • Чрезмерная загрузка машин. Исходя из европейских норм, продолжительность уборочного цикла, превышающая два часа, свидетельствует о чрезмерном использовании поломоечных машин. Учитывая, что в нашей стране в большинстве случае этот норматив многократно превышен, можно сделать вывод о неизбежном сокращении срока службы любой машины, что автоматически приводит к увеличению ССВ.
  • Высокая текучесть персонала. Этот фактор по-прежнему играет заметную роль в снижении рентабельности машин. Невозможность качественной подготовки вследствие бесконечной сменяемости персонала приводит к ошибкам эксплуатации, несоблюдению правил текущего обслуживания машин и увеличению расходов на ремонт.
  • Безжалостное отношение к технике. Этот стиль взаимодействия в системе человек-машина стал обыденностью там, где работает немотивированный персонал, что в свою очередь увеличивает ССВ.

В сущности, все эти проблемы подталкивают к принятию решения в пользу покупки более дорогостоящих и производительных машин с продолжительным эксплуатационным ресурсом — у них больше шансов прослужить дольше даже при жесткой эксплуатации.

  1. Обслуживание машин. Чтобы получить более точное представление об экономических преимуществах, которые даст покупка выбранной модели, необходимо понять, во что обойдется ее содержание в рабочем состоянии на протяжении всего срока эксплуатации. Эти расходы определяются следующими факторами:
  • Продолжительность гарантийного срока, в течение которого все траты на покупку запчастей и проведение ремонтных работ ложатся на поставщика. Безусловно, этот фактор, влияющий на ССВ, имеет принципиальное значение при выборе сначала поставщика, а затем машины.
  • Регулярность технического обслуживания — это обязательное условие для бесперебойной работы оборудования в течение всего срока службы. ТО может проводиться либо внутренней службой или специалистом из компании-поставщика, или компании, специализирующейся на ремонте техники (их становится все больше и в нашей сфере). Независимо от того, кто будет проводить ТО, расходы на него должны быть учтены при покупке, поскольку они являются одной из статей ССВ.
  • Стоимость ремонтных работ. Неважно, собираетесь ли вы в случае поломки машины производить ремонт силами собственной компании или предпочтете заключить договор на ремонтное обслуживание с поставщиком, затраты не него также необходимо учесть в расходах на содержание машины, образующих ССВ.
  • Расходы на детали, подверженные естественному износу, также должны быть также включены в стоимость владения. Резиновые лезвия, щетки, пады и падодержатели, элементы колесных узлов, юбки щеточных блоков, фильтры, шланги и т. п. являются предметами, подлежащими плановой замене. Даже вакуумные моторы могут попасть в эту категорию, учитывая, что ни один из них не будет работать на протяжении всего срока службы машины, особенно при жесткой эксплуатации и отсутствии должного ТО.

Есть и другие узлы и детали, выход из строя которых может стать серьезной проблемой на определенном этапе — это щеточные моторы, угольные щетки, панели управления, аккумуляторные батареи, разъемы аккумуляторных батарей, электрические шнуры и вилки, выключатели и т. п. И это далеко не полный список того, что может преподнести неприятный сюрприз владельцам машин и увеличить ССВ.

Обобщая вышесказанное, отметим, что выбор необходимой машины — дело непростое, но и не безнадежное. Для этого нужно, подобрав подходящую модель, оценить стоимость обслуживания, которое потребуется для содержания ее в работоспособном состоянии. Очевидно, что экономия за счет снижения ФОТ, достигнутая благодаря покупке машины, должна превышать расходы на ее техническое обслуживание. В этой связи приобретение более дорогой машины, которая позволит сэкономить больше за годы работы, предпочтительней.

Однако это правило работает только в том случае, если машина покупается для собственной службы уборки компании, руководство которой мыслит прагматично, и готово сделать все, чтобы она прослужила как можно дольше: например, обеспечить проведение своевременного ТО, необходимого для долгого срока службы машины и получения максимальной прибыли от вложений в такую покупку.

В то же время для компаний, оказывающих услуги по уборке, цена машин для выполнения работ по договору — решающий показатель. Вполне понятно их желание потратить на покупку как можно меньше и выбрать модель, потенциала которой хватит для работы без поломок необходимый срок. Такой подход позволяет завершить работы по договору, не беспокоясь о расходах на обслуживание. Для таких компаний наличие скидки, предлагаемой поставщиком, является определяющим фактором покупки.

 

Скидка или ССВ: что обходится дороже?

Очевидно, что снижение ССВ — это планомерная работа, которая начинается с выбора подходящей машины и в дальнейшем нацелена на обеспечение ее максимальной эффективности в течение всего срока службы. Помимо грамотного ежедневного ухода, своевременного ТО и ремонта, к ней относится подготовка и контроль работы операторов. В усилиях, нацеленных на снижение ССВ машин, уместно и ожидаемо участие компании-поставщика. В принципе, степень этого участия всегда отличала добросовестного поставщика от его не очень внимательных и откровенно халатных коллег.

Как нынешняя тенденция — получение скидок при покупке машин — влияет на качество дальнейшего взаимодействия между поставщиком и покупателем?

Тимур Полетаев, компания Diversey

Тимур Полетаев, компания Diversey.

Для того чтобы разобраться в этом вопросе, мы обратились за помощью к нашему постоянному эксперту Тимуру Полетаеву, руководителю направления по работе с клининговыми компаниями и ритейлом компании Diversey Professional.

 

Тимур, некоторое время вы сказали, что выбивание скидок сегодня фактически превратилось в спорт. А любой спорт при несоблюдении правил может быть крайне опасным.

Вопрос: В каких случаях, по вашему мнению, скидка на поломоечные машины оправдана? И какой ее размер — 3%, 5%, 10% или более — уместен на отечественном рынке в настоящее время?

Ответ: Стараться получить наилучшие условия — это нормально. Печально, если цена закупки является основным фактором, влияющим на выбор поставщика. Как сказал мне лет 10 назад директор по закупкам одной крупной клининговой компании, о взаимодействии с поставщиком техники: «Я радуюсь, подписывая счета на покупку техники и грущу, когда мне приносят счета на ее ремонт». В тот момент я просто восхитился образностью речи. Сейчас бы я предложил посчитать совокупную стоимость владения.

Также стоит помнить о доле техники в общих затратах на уборку. На сегодня эта величина находится в пределах 8‑12%. Можно сравнить с 75%, приходящимися на фонд оплаты труда (ФОТ). И это не предел. Риторический вопрос, что окажет большее влияние на контракт — дополнительная скидка на технику или оптимизация персонала за счет правильного подбора машин? Простая математика. Есть модели поломоечных машин с производительностью в 2500 м2/ч и 5000 м2/ч. Разница в цене закупки примерно 20%. Но производительность отличается в 2 раза. То есть, можно приобрести меньше машин, а, самое главное, сократить ставку оператора. И оценить стоимость владения всем парком техники на объекте, с учетом ФОТ. Вот тогда мы получим объективную картину. И, уже определившись с поставщиком, отвечающим этим требованиям, можно заняться любимым спортом — торговаться.

На сегодня картина несколько отличается. Определяющим фактором зачастую является бюджет закупки, а не стоимость владения. Соответственно, купив дешевле, клиент в результате переплачивает, иногда в разы.

 

В свое время в нашей индустрии были сформулированы правила надежного поставщика. Согласно этим правилам, надежный поставщик — это компания, которая способна:

  1. Предложить лучшее решение — машину, которая будет максимально соответствовать условиям объекта, и при этом будет вписываться в бюджет компании-покупателя. Для этого представители поставщика должны выходить на объект, чтобы ознакомиться с его особенностями — топографией, свойствами и степенью износа напольных покрытий, режимом его работы и прочимы нюансами, которые могут негативно повлиять на эффективность машины. А еще лучше — привезти выбранный вариант на объект и оставить на несколько дней для тестирования в реальных условиях.
  2. Своевременно осуществить поставку машины, обучить и подготовить персонал компании-покупателя к работе и ежедневному уходу за ней.
  3. Проводить безукоризненное гарантийное обслуживание как можно дольше.
  4. Разработать план ТО с учетом возможностей клиента и постоянно напоминать ему о необходимости следовать ему. Или обучить механиков компании-покупателя правильным приемам ТО.
  5. Всегда иметь в запасе детали/элементы, подверженные естественному износу, а также все узлы и механизмы, которые могут выйти из строя из-за несоблюдения рекомендаций производителя машин.
  6. Моментально реагировать в случае поломки машины — присылать механиков и желательно другую машину на подмену.
  7. Проводить обучающие семинары, публиковать полезные статьи в журналах, принимать участие в выставках.

Понятно, что издержки на удовлетворение таких высоких требований будут крайне велики. Плюс расходы на оплату, доставку и растаможивание партий машин, возросшие за последние годы, которые также ложатся на плечи поставщиков. Непонятно, откуда у них сегодня такой «запас плавучести», позволяющий давать скидки.

Вопрос: Как известно, все имеет свою цену. Разумеется, и скидки тоже — поставщик недополучает энную сумму денег при продаже. А чего в таком случае может лишиться покупатель из вышеприведенного списка «обязанностей надежного поставщика» со всеми вытекающими последствиями?

Ответ: Нельзя не согласиться, что все стоит денег. Визит инженера, подменная техника, расширенная гарантия. Вопрос: кто платит — заказчик или поставщик? Можно, подписывая контракт, оперировать скидкой, а можно инвестициями. Если клиенту необходимо получить минимальную цену на закупку — нужно быть готовым, что дополнительные услуги будут платными. И, наоборот, при адекватной цене закупки, можно рассчитывать на дополнительные блага. Сегодня распространенная практика — дать минимальную цену на технику, а затем компенсировать потери за счет высокой цены на запчасти. У грамотного поставщика всегда есть ориентир цены, ниже которой опускаться уже нельзя. И абсолютно все равно, каким образом будет достигнут этот предел — за счет максимальной скидки или дополнительных сервисов. А опытные заказчики понимают, что невозможно одновременно получить отличный сервис и премиум технику по цене неизвестного бренда, собранного в гараже какой-нибудь очень теплой страны.

Хорошая новость заключается в том, что число таких грамотных заказчиков растет. Практически в любой компании появляются люди, которые понимают, что такое стоимость владения, из чего она состоит и какие плюсы из нее можно извлечь.

 

Западные эксперты советуют выбирать более прочные поломоечные машины, если предполагается их ежедневная чрезмерная и не всегда корректная эксплуатация. Тем, кто не может (или не хочет) расставаться с большими суммами на их покупку, они рекомендуют остановить выбор на более простой (минимум электроники и хрупких элементов в системе управления), но надежной модели, узлы и детали которой изготовлены из прочных материалов.

Вопрос: Тимур, исходя из вашей практики, расскажите, пожалуйста, нашим читателям о том, как влияет на ССВ отказ от таких опций как системы контроля над расходом воды и моющих средств, управления парком техники — таких как IntelliTrail, и прочих, которые увеличивают цену поломоечных машин?

Ответ: Самое ценное это информация. При использовании систем Fleet Management, например, IntelliTrail, от компании Diversey Professional, совокупная стоимость владения техникой может снижаться до 25%. Без выезда на объект владелец точно знает, где в данный момент находится его дорогостоящее оборудование, как оно эксплуатируется, достаточно ли машин или нужно оптимизировать парк техники. В конце концов — соблюдается ли на объекте график уборки. Это также помогает при общении с заказчиком.

На технике TASKI мы уже давно устанавливаем в базовую комплектацию систему контроля подачи моющего раствора CSD и «умные» зарядные устройства BMS. Данные системы на 40% снижают количество используемой воды и моющих средств, а также продлевают срок службы дорогостоящих батарей. В недалеком будущем в базовую комплектацию войдут системы автоматического дозирования IntelliDose и контроля IntelliTrail, на сегодня являющиеся опциональными. А с появлением и распространением роботов, данные решения становятся просто обязательными. В новой модели автоматизированной поломоечной машины IntelliBot 2000 данная концепция уже реализована.

Подводя итог, хочу сказать, что можно отказаться от умных решений и приобрести машину по минимальной цене. Но упущенная выгода будет существенно больше, чем кажущаяся экономия, хоть в процентах, хоть в «живых» деньгах. Одна загубленная раньше времени батарея уже обойдется дороже, чем системы, которые могли предотвратить такой исход. А если посчитать простои техники и недовольство конечного клиента? В общем, умному — достаточно.

 

Еще один совет от западных экспертов — собственноручно проверить, что у машины «под капотом», особенно там, где поставщик предлагает большие скидки. Они считают, что если все компоненты, несущие функциональную нагрузку, изготовлены из прочных материалов и их расположение продумано и не будет вызвать сложностей (и раздражения) при подготовке машины к работе и ТО, то можно задуматься о ее покупке.

Вопрос: Как вы считаете, этого достаточно для того, чтобы выбрать надежную машину с приемлемой ССВ? Или в этом способе также есть свои «подводные камни», о которых следует знать нашим читателям?

Ответ: Соглашусь, что приобретать кота в мешке — не лучшее решение для бизнеса. Но и вспоминать сопромат при оценке каждой машины также не стоит. Нужно искать золотую середину.

Перед покупкой, конечно, стоит посмотреть на технику вживую. Как она убирает, сушит, какие системы есть на борту, насколько понятны функции управления. Неплохо будет и заглянуть «под капот». Если конструкция любого механизма кажется излишне сложной или сделанной без учета культуры производства — жди беды. Пластиковые балки осушителей, труднодоступные фильтры, замена резинок осушителя с помощью инструментов — все это еще на стадии первого знакомства должно заставить задуматься — а как все эти особенности повлияют на эксплуатацию «в поле»? Надежная техника должна быть в меру простой и ремонтопригодной. Толковый инженер отбракует откровенных аутсайдеров еще при первичном знакомстве.

Сложнее выбирать между поставщиками качественных решений. И здесь определяющее значение имеют дополнительные сервисы, от инженерной поддержки, до систем дозирования и Fleet Management. Оценивать стоит все, от сроков приезда инженера и наличия запчастей, до гарантии и технологической поддержки, которую можно получить от поставщика.

 

«Если вы тщательно планируете покупку, зная какое оборудование соответствует вашим потребностям, как оно будет работать, какое количество квадратных метров будет очищено с его помощью, и сколько времени на это будет потрачено, с таким расчетом, чтобы оно вписалось в ваш бюджет, вашим планам суждено осуществится. Без сомнения, вы найдете решение, которое обеспечит нужные результаты, к получению которых вы стремитесь, покупая машину» — это цитата из статьи одного англоязычного эксперта о том, как, ориентируясь на ССВ, выбрать лучшее решение.

Если компания не может похвастаться такой информированностью и точным пониманием, что ей нужно, то ей ничего не остается, как положиться на поставщика. То есть, как и прежде, выбор машины должен начинается с выбора надежного поставщика.

Вопрос: Тимур, как вы считает, какого поставщика сегодня можно считать надежным, учитывая ценовые войны, стоящие за появлением скидок на машины для уборки?

Ответ: Сколько людей, столько и мнений. Для меня надежный поставщик:

  • учитывает не только свои интересы, но, в первую очередь, понимает нужды клиента и умеет подобрать оптимальное решение.
  • нацелен на долгосрочное партнерство, то есть, не гонится за сиюминутной выгодой, а, совместно с заказчиком, планирует в средне- и долгосрочном горизонте.
  • постоянно ищет и внедряет что-то новое, что позволит всем участникам процесса оставаться в лидерах.

Только при взаимном уважении и доверии возможно обоюдное развитие. И это уже другой уровень, это партнерство. Пресловутая ситуация Win-win, или обоюдная выгода, возможна и необходима. Поставщик предоставляет оптимальное решение — клининговая компания за счет этого снижает затраты и/или увеличивает прибыльность — заказчик получает отличное качество, за разумные деньги. И никаких противоречий здесь нет. Нужно только научиться доверять друг другу. Счастлив, что у компании Diversey Professional есть много надежных партнеров, и с каждым годом их становится все больше.

 

Подготовила О.Вихарева

 

 

«Профессиональная уборка. Оборудование, материалы, технологии», № 1/64 2018